鄭州獵頭公司分享獵頭公司的三種商業(yè)模式，也可以理解為獵頭公司是如何盈利的。

1、KA（大客戶模式）

這是最傳統(tǒng)的獵頭模式，也是大部分獵頭采用的模式公司。這個(gè)模式的核心是以客戶為中心，組建團(tuán)隊(duì)，消化所有客戶職位，不管他們?cè)谀膫€(gè)職能部門。

這個(gè)模式的邏輯是：先開(kāi)發(fā)客戶，得到客戶的工作需求，找到候選人根據(jù)工作要求。這是從客戶開(kāi)始到尋找候選人結(jié)束的線性過(guò)程。

KA模式的優(yōu)點(diǎn)是客戶開(kāi)發(fā)壓力小，幾個(gè)客戶就夠一個(gè)團(tuán)隊(duì)跑。在房地產(chǎn)行業(yè)，最有名的就是幾家只服務(wù)一個(gè)客戶，就做到千萬(wàn)級(jí)的獵頭公司。他們真的把KA模型發(fā)揮到了極致。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也有幾家獵頭公司在阿里巴巴做到了千萬(wàn)級(jí)。雖然案例屈指可數(shù)，但我們也能看到KA模式的端倪，那就是組建團(tuán)隊(duì)，努力完成客戶的所有招聘需求。

KA模式的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是客戶穩(wěn)定。如果您可以繼續(xù)與一位客戶下訂單，那么客戶就依賴于獵頭公司。畢竟，不管是什么人員，都不希望有無(wú)數(shù)無(wú)法管理的供應(yīng)商。完成的職位越多，交流就越緊密，合作就越深入，形成良性循環(huán)。

KA模式的問(wèn)題是客戶提供的職位多種多樣。總有一些職位不熟悉，甚至從未接觸過(guò)。有必要從0開(kāi)始。這些職位的人往往不容易找到，而且不僅花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間，而且很可能沒(méi)有，顧問(wèn)是否愿意或能夠投資的問(wèn)題是問(wèn)題。

KA模型的第二個(gè)弱點(diǎn)是它沒(méi)有形成一個(gè)閉環(huán)。在為顧問(wèn)找人的過(guò)程中，總會(huì)有一些優(yōu)秀的人選，但客戶卻用不上。這些候選人沒(méi)有其他位置，并存放在顧問(wèn)的計(jì)算機(jī)上。 這并不能轉(zhuǎn)化為顧問(wèn)的生產(chǎn)力。

在KA模式下，很多顧問(wèn)并不了解BD，因?yàn)橹灰獛讉€(gè)客戶做得好，就有足夠的業(yè)務(wù)量。一些獵頭公司老板認(rèn)為客戶是最重要的資源，這源于KA的思維模式。

一些獵頭公司的老板為了不讓咨詢師從咨詢師的人流中搶走客戶，不僅不允許咨詢師做客戶開(kāi)發(fā)，也不允許咨詢師接觸客戶。顧問(wèn)的客戶開(kāi)發(fā)和客戶管理能力無(wú)法培養(yǎng)和發(fā)展。

KA模式對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)有很強(qiáng)的依賴，但認(rèn)為大數(shù)據(jù)庫(kù)能當(dāng)好獵頭，就走極端了。

2PS模式（Proactive Specialization）

這個(gè)模式是英國(guó)獵頭公司最喜歡的模式，邁克爾佩奇將這個(gè)模式發(fā)揮的淋漓盡致。

然而，中國(guó)獵頭市場(chǎng)開(kāi)始了解這種模式，當(dāng)羅伯特沃爾特斯在中國(guó)大力發(fā)展它時(shí)，因?yàn)檫~克爾佩奇雖然熟練使用這種模式，但國(guó)會(huì)議員一般只招募沒(méi)有獵頭經(jīng)驗(yàn)的新人，并跟隨其他獵頭公司的人脈并不多，但RW喜歡從其他獵頭公司招聘有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)，自然引起了業(yè)界的關(guān)注。

此模型從候選方開(kāi)始。顧問(wèn)入職后，確定了一定的職能方向。在這個(gè)職能方向上，需要找到大約200名正在尋找機(jī)會(huì)的中高層管理人員，并詳細(xì)說(shuō)明這些人員的各個(gè)方面。記錄在案并尋找適合這些候選人的職位。每年都有一些候選人找到新的機(jī)會(huì)，因此顧問(wèn)需要不斷增加新的候選人。

PS模式的邏輯是從候選人這邊出發(fā)，為候選人找到合適的位置。

PS模式要求顧問(wèn)具備良好的銷售能力。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，候選人池建立后，最重要的工作就是尋找客戶。

PS模型的平均倉(cāng)位輸出值比較高，因?yàn)楹蜻x倉(cāng)位比較高，每次成功下單的手續(xù)費(fèi)也會(huì)比較高。

PS模式給我們行業(yè)最大的思考就是專注。顧問(wèn)只關(guān)注一個(gè)職能，并且可能會(huì)關(guān)注該職能的主管級(jí)別以上的候選人。

PS模式一般分為區(qū)域。一家獵頭公司可能有幾十名財(cái)務(wù)顧問(wèn)。每個(gè)顧問(wèn)只負(fù)責(zé)金融中的某個(gè)模塊，只負(fù)責(zé)城市中的某個(gè)區(qū)域，這需要非常深入的細(xì)節(jié)。觀點(diǎn)。

PS模式開(kāi)發(fā)客戶可能會(huì)直接聯(lián)系Line Manager，而不是去HR部門。這個(gè)是正常的。直線經(jīng)理本身可能是顧問(wèn)的候選人。然而，這卻遭到了人力資源部的強(qiáng)烈批評(píng)。

PS模式最大的問(wèn)題是沒(méi)有大客戶，一槍換個(gè)地方是常態(tài)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，各個(gè)部門經(jīng)常互通信息，但問(wèn)題無(wú)法徹底解決，所以從來(lái)沒(méi)想過(guò)幫客戶解決所有職位的招聘問(wèn)題。

PS模式的顧問(wèn)大概不會(huì)做Mapping，有點(diǎn)意外，但也在情理之中。他們追求“足夠”的候選人，而不是某個(gè)領(lǐng)域的“詳盡”候選人。

因?yàn)闆](méi)有Mapping，所以沒(méi)有必要窮盡候選人。許多顧問(wèn)的視野并不開(kāi)闊。在自己的領(lǐng)域里，他比誰(shuí)都深入，給人的速度比別人快。這足以具有競(jìng)爭(zhēng)力，但是，在這個(gè)領(lǐng)域之外，他們往往缺乏理解。

PS模型在功能領(lǐng)域具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是財(cái)務(wù)模塊。財(cái)務(wù)比人事更容易做，因?yàn)樨?cái)務(wù)更偏向技術(shù)，人事對(duì)情商的要求更高，情商無(wú)法建模。 PS機(jī)型在行業(yè)線與KA機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。原因是他們的思維是“點(diǎn)”式的，而KA模型的思維是“面”式的。

3、MPC 模式（Most Placeable Candidate）

此模式不同于 PS 模式。這種模式最適合一些候選人稀缺的領(lǐng)域，如人工智能、大數(shù)據(jù)、算法、自動(dòng)駕駛、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域，候選人少，客戶需求旺盛。某些高層次的領(lǐng)域也適合這種模式，比如醫(yī)藥研發(fā)科學(xué)家、投資高管、資深外籍律師等。

對(duì)于這些職位，顧問(wèn)在接到工作要求時(shí)需要保持冷靜。很難找到候選人，而且可能不會(huì)成功。這種職位的正確做法是先找到愿意考慮機(jī)會(huì)的候選人，以后再找職位會(huì)容易得多。

MPC 模型并不適合所有的顧問(wèn)。

一是MPC模型顧問(wèn)要善于研究，二是要有與高管溝通的勇氣。 MPC模型無(wú)法通過(guò)HR找到客戶。直接聯(lián)系直線經(jīng)理更有效。在很多情況下，HR 不一定知道直線經(jīng)理的需求。

對(duì)于稀缺的人才，即使沒(méi)有職位，很多情況下也可以為他設(shè)立一個(gè)新職位。 MPC是開(kāi)發(fā)客戶的工具，也是攻擊的工具。當(dāng)HR已經(jīng)為太多獵頭公司所困擾時(shí)，有能力找到稀缺人才的獵頭公司才是HR的最愛(ài)。

5-6年前，國(guó)內(nèi)很多獵頭公司因?yàn)榭吹搅薖S模式人均收益率高的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)行轉(zhuǎn)投PS，樂(lè)此不疲，但很多公司付出了慘重的代價(jià)，也有很多顧問(wèn)無(wú)法適應(yīng)它。走了。

人們的想法很難改變，咨詢師培養(yǎng)BD能力需要一個(gè)過(guò)程，或者更徹底的，企業(yè)可能需要重新聘用“銷售導(dǎo)向”的咨詢師。

迄今為止，我看到的轉(zhuǎn)型成功案例寥寥無(wú)幾。雖然市場(chǎng)上越來(lái)越多的新興獵頭公司采用了這種模式，但這些獵頭公司的老板基本都是PS模式。一家國(guó)外獵頭公司出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

其實(shí)，沒(méi)有一種模式是絕對(duì)正確的，否則早就統(tǒng)一了江湖。只能說(shuō)，在不同的行業(yè)、不同的場(chǎng)景下，某種模式是有優(yōu)勢(shì)的。

對(duì)于細(xì)分行業(yè)，可以考慮在客戶層面采用KA模型。在職能層面，應(yīng)根據(jù)不同職能對(duì)顧問(wèn)進(jìn)行細(xì)分，深入映射，培養(yǎng)顧問(wèn)開(kāi)發(fā)客戶的能力。

當(dāng)尋找新機(jī)會(huì)的高端候選人出現(xiàn)時(shí)，如果現(xiàn)有客戶沒(méi)有合適的職位，請(qǐng)幫助候選人尋找其他潛在雇主。要培養(yǎng)顧問(wèn)的能力和思維，形成業(yè)務(wù)“閉環(huán)”。如果團(tuán)隊(duì)采用這種方式，KA模式的單位產(chǎn)量可能不是PK而是PS模式。